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公司新闻

一分钟知道成不成:电话销售

点击: 次  来源:未知 时间:2020-11-18

简历制作-14

知与未知以外,万物存焉?─哈洛德.品特

 

接受街头智慧业务员的人格模式,那么你也就能够学到如何处理电话行销了。不去学习如何做好电话行销的代价实在太高了。在你的职业生涯之中,你可以,也应该要打上上千通的电话─在任何时候都要保持一个正面的自我形象。放轻鬆!拿起电话并且好好的享受它!只要站在他们的角度去思考,每个人都是非常迷人的;试着用不同的角度切入吧。让销售变成一场游戏,并且要越来越熟练。无论遇到什么状况,都要保持稳定的步调。不要因为怠惰而发现自己这个月没有进帐,才开始去打电话。你的声音会透露出你的焦虑。每天都要为了钞票而打,那么你对未来的顾虑就会消退,让你的声音听起来尽量是轻鬆的,这只会增加你获得新的面谈机会的可能性。

当我完成我的第一通电话后,我很讶异,不知道什么时候才有可能得到任何跟客户面谈的机会,更不用说要完成一笔交易了。因为我由衷的好奇,是什么原因让这个人愿意听我说话,而另一个人却挂我电话呢?于是我持续的纪录每一通电话对象的姓名、地址、年龄、种族以及种种特徵,试着找出其中的模式。有时候因为我单纯的好奇心反而让我的目标客户们留在线上;他们可以从我的声音中感受到我的好奇。

我也花了时间开车去我打电话那一区晃晃,观察那边居民的生活状况,什么东西对他们比较重要,以及他们渴望的是什么。我不会跟你说我喜欢电话行销的工作,不过我热切的投入这个工作,并让它对我来说是有用的。因为我知道这些人生长在上流社会中!只要我能在每通电话中尽我所能的从中学到点东西,我觉得我就能有所斩获。而且,当我开始懂得威斯切斯特那些完全陌生的人,他们的需求以及渴望后,我能够客製化我的交易内容,这样能够让我在工作的头一年就卖掉了价值一百万元的保险,完全都是从这本电话簿中打出来的业绩。

再让我说一下我对这本电话簿所做的观察。如今,电话名单变得注重科学化、人口统计学、对心理的解读,以及行为上的描绘,用意在于将那些确实购买了我们公司产品的这类人辨识(隔离)出来。三十年前被丢在我桌上的这份按照字母顺序粗略排列的威斯切斯特郡居民名单,在某种意义上对我这种习惯在有限的资源下工作的人来说,不啻是份天外飞来的礼物。这也是在业务工作上最有创意的时期,成果也说明了一切。

一些我的同事们习惯用这句话作为每通电话行销的开场白:「这不是一通推销任何东西给你的电话。」技术上来说,这句话没错,不过,技术上来说,这句话也是一句谎话。开场白就说了谎话!这对我来说是行不通的。我处理每通电话的方式,是当做我有六十秒的机会去争取某个人的信任,某个不认识我也看不到我的人。我试着倾听自己的声音,就跟他们倾听我的声音一样。一般来说,我发现打电话的时候最好充满热情以及坦率大方─就跟我现实生活的表现相同─并且在一开始就很清楚的让人明白你的目的。每通电话都不会长到允许你依照客户的个别差异来应对。这就是一场赤裸裸的机会狩猎战!

 

街头智慧七法则

‧ 没有做电话行销,你就绝对不可能在业务这一行赚大钱!要把电话当做是你的朋友和资源。
‧ 要知道数据是站在电话行销人员这边的:假使他打了十通电话,产生了两个客户的预约面谈,他就增加了百分之二十的做到新交易的机会,对吗?

‧ 不过大部分的业务员,就像大部分的人一样,无法简单的处理十次有八次都被目标客户拒绝的状况。千万不要跟那些人一样。

‧ 无论遇到什么状况,都要保持稳定的步调。不要因为怠惰而发现自己这个月没有进帐,才开始去打电话。你的声音会透露出你的焦虑。

‧ 对你要打电话的对象做调查:他们是谁?他们想要从人生中获得什么?
‧ 每通电话都有六十秒的机会来赢取对方的信任,他们不知道你是谁,也看不到你。当你说话时,试着倾听自己的声音:怎么做才会让你不想挂电话呢?好好享受这个过程吧!每个人都是非常迷人的。
‧ 绝对不要因为「他花时间跟你说话」而感谢任何人。这样做只会贬低你的时间与专业。

 

【本文节取自商周出版《贫民窟教我的街头智慧:从一贫如洗到年收千万的业务学》,作者:安东尼.贝里】